工業品營銷實戰銷售技巧 (25 節)

通過大量來自實際工作環境的案例分析討論、角色扮演模擬，使學員熟練 掌握:
1﹑了解成功的銷售人員所應具備的基本素質和良好的工作習慣
2﹑明確銷售人員的工作任務和內容
3﹑理解所處行業銷售特點，明確銷售計劃拜訪的重要性
4﹑掌握銷售拜訪前的目標制訂原則，并學會制訂有效的拜訪計劃
5﹑掌握并學會利用銷售工具計劃拜訪客戶并有效收集市場信息
6﹑學會利用本公司產品的特征和利益，針對行業客戶特點做有效推薦
7﹑學會并應用銷售拜訪開場白技巧
8﹑提高銷售拜訪提問的有效性，學會運用提問技巧探尋客戶需求
9﹑學會識別銷售協議達成信號，有效應對客戶反對意見

講師：熊小年

價格談判技巧 (17 節)

價格談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到一個充實滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定。談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求和利益，成功的談判，雙方都沒有損失，只有雙方共贏的情況下才是最后的談判結果。

講師：徐思賢

客戶服務技巧 (16 節)

托馬斯曾說過這樣一句話“一個客戶決定是忠誠還是背叛，都由在你公司 的一系列遭遇的總和構成的?！逼髽I的員工在控制著這些遭遇的發生。因 此，企業要想獲得客戶的忠誠，就必須首先擁有員工的忠誠，在此基礎上 進一步提高員工的服務技能和技巧，有效地為客戶服務。當然，很多銷售 人員所具有的思想素質、業務能力是主要的。這也是對一般銷售人員所要 求做到的。但是在工作中，我們一些銷售員，即便是思想素質高、業務能 力強，有時也會讓客戶心中有不舒服的感覺。為什么？就是因為缺乏服務 技巧！銷售人員一個冷漠的表情，一個善解人意的微笑，一個粗魯的動作 ，一句熱情的話語，客戶都會感受到，一個小小的努力，一個小小的失誤 ，都會產生難以想象的后果。
因此，如果不提高服務技巧，就無法使我們從規范服務上升為主動服務。 要提高我們的服務水平，就必須要加強對服務人員的服務技巧培訓，提升 服務技巧水準。

講師：吳文巍

客戶關系開發與維護 (25 節)

降低5%客戶流失率會為企業帶來多少的利潤增長？
快速適應大客戶的脾氣和特性，才能摸準脈搏、做對事?！犊蛻絷P系開發 與維護》這門課程，旨在銷售人員與客戶交流中可能碰到的各種問題，并 獲得對應的方法，掌握企業銷售管理體系，收集和分析競爭對手信息牢牢 占領市場，掌握權威談判技巧和產品演示流程，全面提升企業品牌，迅速 洞察不同市場在不同購買階段的需求，積極調整和配合銷售策略從而贏得 訂單。
大客戶關系開發，花費精力多，過程也較長。摸準客戶關系的調門很重要 ，否則，就會勞而無功，客情關系容易弄僵，后面再努力也白搭。

講師：葉敦明

商業展示與表達技巧 (20 節)

商業展示與呈現，正日益成為職業人士必備的素質之一!
通過表達來傳遞信息，是一種有益和有力地影響并說服他人的手段。演講與呈現的能力不僅能夠讓您的話更可信，而且能夠加強您的職業信服力。然而，不是每個人都能夠自然而然的進行流暢和動人的發言，因為缺少表達與演講能力的訓練，我們常常面臨的情況是：
缺乏自信與勇氣，表達不順，內容混亂；
不能清晰表達自己的意圖，達不到演講與呈現的預期目標；
不知如何準備演講與呈現的內容，內容組織缺乏邏輯，無法突出重點； 很難吸引聽眾的注意力。
基于此，本次課程，將系統地幫助學員掌握實用有效的各類商業展示與表達技巧，并通過反復訓練，全面提升學員的演講與呈現技能，最終幫助學員擁有更全面的職業技能，提升自身價值

講師：陳偉

時間管理與工作計劃 (25 節)

本課程突破了傳統的時間管理框架，充分展示了深度時間管理的內涵，注 重從目標計劃及人生使命追求的核心主線進行計劃與時間管理的詮釋。管 理者越來越忙，從早忙到晚，甚至節假日也不休息；而與此同時，部下員 工的責任心卻越來越差，缺乏工作激情，整個企業工作效率日漸低下。計 劃與時間管理成為提升管理者管理能力和管理業績的關鍵。 用最短的時間達成最大的目標，也就是對自己生命的管理
金錢用完了，還可以獲取，時間用完了，生命就結束了
高效的時間管理就是對自己生命的高效管理
你做好準備了嗎？

講師：狄振鵬

銷售人員的商務禮儀 (18 節)

在商務活動中，為了體現相互尊重，需要通過一些行為準則去約束人們在 商務活動中的方方面面，這其中包括儀表禮儀，言談舉止，書信來往，電 話溝通等技巧，從商務活動的場合又可以分為辦公禮儀，宴會禮儀，迎賓 禮儀等。
而商務禮儀，則是人們在商務活動中，用以維護企業形象或個人形象，對 交往對象表示尊重和友好的行為規范和慣例。簡單地說，就是人們在商務 場合適用的禮儀規范和交往藝術。它是一般禮儀在商務活動中的運用和體 現。和一般的人際交往禮儀相比，商務禮儀有很強的規范性和可操作性， 并且和商務組織的經濟效益密切相關。

講師：槐玲玲

信息收集實戰與應用 (17 節)

本課程主要介紹了信息收集是通過各種方式獲取所需要的信息。信息收集 工作的好壞，直接關系到整個信息管理工作的質量。要求所收集到的信息 要真實可靠。當然，這個原則是信息收集工作的最基本的要求。為達到這 樣的要求，信息收集者就必須對收集到的信息反復核實，不斷檢驗，力求 把誤差減少到最低限度。
該原則要求所搜集到的信息要廣泛，全面完整。只有廣泛、全面地搜集信 息，才能完整地反映管理活動和決策對象發展的全貌，為決策的科學性提 供保障。當然，實際所收集到的信息不可能做到絕對的全面完整。因此， 如何在不完整、不完備的信息下做出科學的決策就是一個非常值得探討的 問題。

講師：王富臣

營銷人員職業素養 (16 節)

本課程從企業銷售管理的實際問題和需要出發，結合多年的銷售管理，對成功大企業銷售成功的觀念因素進行了提煉，總結了成為優秀銷售人員的基本素質和職業素養，借鑒業界成功企業的成功經驗而開發出來的適合初級銷售人員素質提升的課程，讓員工從心態、自我認知、職業規劃、修煉職業技能等方面進行綜合輔導，系統性、針對性的解決營銷人員職業發展過程中的常見問題。

講師：魏欣

工業品營銷精細化之路 (20 節)

工業品企業往往關系營銷比較盛行，所以在營銷的過程中基本上是靠一線人員做戰為主，其實這個銷售過程是比較粗放的。在這個行業里經常有這么一句話，銷售精英很難培養。往往要招到一個銷售精英能夠完成公司業績的20%或者30%的人才真的很難而這樣的銷售精英是我們比較看重的。但是我們通常會發現，往往這樣的人才比較難培養，即使培養起來，并不見得和公司粘得很緊。所以這就導致營銷團隊和公司面臨很尷尬的問題。所以工業品營銷研究院針對這個問題我們推出了這個系統能夠解決工業品企業的困難，這套體系基于15年來對300多家工業品企業做營銷咨詢包括近3000多家企業的培訓總結出來的一套體系。
接下來丁興良老師將一一為你解答。

講師：丁興良

顧問式銷售技巧 (14 節)

顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式。銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。
在天龍八部第三個階段方案設計中已部分呈現。接下來本課程將重點解析，在這個過程中如何引導客戶的需要，化解客戶的異議等。

講師：丁興良

落地執行輔導系統 (17 節)

本課程是指根據企業的戰略方向和經營理念，建立企業各部門的勝任能力模型和人員行為標準，通過對新、老營銷人員進行歸零式、周期性的洗腦訓練，使其重新接受并固化新理念和行為準則，并在訓練后對其進行評估、認證，考核合格后正式上崗。

講師：丁興良

業務管控體系：天龍八部 (6 節)

在營銷及服務管理中，針對每個節點進行有效質量控制，通過每個過程細節進行精細化管理，從而達到全面營銷質量管理。
從潛在用戶發展到成交用戶的業務推進過程，進行歸納總結為幾個階段!
從潛在用戶發展到成交用戶,業務推進的可能進度，反應出項目的進展情況或者可能的概率!
定義：從潛在用戶發展到成交用戶,每一個階段必須完成的任務包，這個任務包必須以小的結果為導向,從而促進每一個階段(即里程碑)的達成,一直到最終結果的實現!

講師：丁興良

實戰運用七部分析法 (2 節)

所謂實戰七步分析法是一套標準化的流程體系，在這個體系中，分為七個步驟去分析：
1﹑明確規范化的業務流程體系
2﹑明確業務流程體系的里程碑
3﹑明確里程碑的工作任務清單
4﹑完成工作任務清單的日?；顒?br /> 5﹑每一個日?；顒颖仨氝_成目的
6﹑達成目的,需要的具體策略方法
7﹑完成策略方法,需要的常用話術

講師：丁興良

天龍八部之八：簽約成交 (2 節)

本課程是天龍八部之七：商務談判。 通過本門課程的學習，在同簽訂前需重點關注兩點：一是關注合同簽訂的進展情況， 防止發生意外；二是如何規避合同風險。
如果是對方草擬的合同文本，要注意規避合同陷阱，如貨到后付款，不能按時到貨罰款等，積極為我方爭取到最有利的條件。
簽約成交兩大關鍵：
1、必須確保合同簽了，要拿到客戶的定金。
2、要確保我們的售后服務能夠滿意。

講師：丁興良

天龍八部之二：深度接觸 (9 節)

本課程是天龍八部之二：深度接觸，主要講述的是項目經理通過對甲方項目小組、設計院一次或數次拜訪，最終獲得項目向前推動所必需的關鍵性信息，同時與項目小組成員建立起初步關系，并成功發展到1-2名線人的階段性進展被稱為深度接觸。

講師：汪奎

天龍八部之六：高層公關 (2 節)

本課程是天龍八部之六：高層公關。本課程主要是通過商務活動取得客戶決策層的絕對性傾向是這一階段的工作核心要點。 依據級別對等的慣例，本階段需要內部團隊的高效配合，尤其是公司的高層人士，在于客戶高層的互動中解除影響到我方中標的最高制約。

講師：丁興良

天龍八部之七：商務談判 (10 節)

本課程是天龍八部之七：商務談判。通過本門課程的學習，使學生掌握商務談判的基本原理和實務，了解和掌握商務談判的程序、內容、倫理、過程及禮儀，并通過案例分析與討論使學生具有一定運用商務談判策略及技巧的能力。
大家都知道上談判桌之前都需要籌碼，誰求誰？如果你不能夠有至少兩三分的籌碼去和對家去談，那么我相信你在談判桌上你就很難有勝算。在上談判桌之前，要讓對方知道，我對于對方有那些價值？我的籌碼在哪里？我的力量是什么？這樣我們才是最終的贏家。

講師：呂春蘭

天龍八部之三：方案設計 (2 節)

本課程主要是客戶通過研究，確認了解決問題或者滿足需求的可行性，并確定預算，在客戶內部采購流程的第三階段，客戶會對針對這個問題或需求進行立項，并組建采購小組專門負責該項目的采購工作。我們應該做些什么，本課程將用實際案例為您剖析。

講師：丁興良

天龍八部之四：技術交流 (2 節)

本課程是天龍八部之四：技術交流。技術交流的關鍵在于引導客戶，讓客戶相信我們的技術/產品是能夠滿足他們目前的使用需求的。 通過技術交流/參觀考察等各種方式贏得客戶內部大部分人對我司實力認可是技術交流的核心內容。

講師：丁興良

天龍八部之五：方案確認 (2 節)

本課程是天龍八部之五：方案確認。本課程主要是向客戶提供解決方案并確引導客戶認可，在客戶的相關招標文件和評分規則里設定商務和技術壁壘是這階段工作核心要點。
關鍵點：明確客戶的技術要求是撰寫解決方案的前提條件，發展內部技術相關人員的關系是確保方案通過的潤滑劑，關鍵靠技術和產品說話。

講師：丁興良

天龍八部之一：信息收集 (2 節)

本課程是是天龍八部之一信息收集，主要講述的是：通過各種渠道收集客戶信息，并驗證信息的有效性與完整性，根據公司內部評審標準，鎖定目標客戶。

講師：丁興良

銷售人員職業規劃與發展 (20 節)

樹立正確的職業觀念和職業理想，學會根據社會需要和自身特點進行職業生涯規劃與發展。銷售人員掌握職業規劃的基礎知識和常有方法，樹立正確的職業理想和職業觀以及形成職業規劃的能力，增強提高職業素質和職業能力的自覺性，做好適應社會融入社會。本次課程由胡老師為您講解銷售人員如何做好職業規劃與發展。

講師：胡和平

協同拜訪 (2 節)

在銷售人員拜訪中，常常出現很多問題，例如：客戶方接待你的是公司高層，所以在與高層溝通時就會存在障礙，你永遠都揣摩不透高層的想法，導致業務無法進行。在這個時候如果我們的高層能夠協同拜訪，那成單率就高得多了，雙方高層互動，兩個人的立場都同時處在一個高度，溝通起來也會比較舒暢。接下來這門課程中，丁興良老師來為你解答，在拜訪中遇到哪些問題，采取什么解決方案等。

講師：丁興良

解決方案營銷 (12 節)

如何在銷售人員中樹立以客戶為中心的銷售理念，如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維，如何讓銷售人員真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧，就成為我們各企業營銷管理者所關注的焦點與難點問題。 解決方案營銷課程正是針對目前中國企業營銷的現狀與特點，全面、系統、務實、知行合一地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業技巧的培訓課程。
但是，大多數企業的營銷人員在為客戶提供解決方案的過程中，由于缺乏專業的技能和系統的方法，無法發現和滿足客戶個性化的需求，從而制約了企業營銷能力地進一步提升。

講師：吳益宇

大客戶營銷與管理 (13 節)

在大客戶營銷實戰中是否曾經為以下問題曾經困擾過：
1﹑我推銷的產品與快速消費品有明顯的差異，提升銷售業績的關鍵在那里；
2﹑20%的客戶總是提出各種要求，然而公司的支持有不足，我感覺無能為力；
3﹑當大客戶不斷要求降價，我總是非常被動，缺乏有效的方法與策略來應對；
4﹑在招投標的項目中期，我總是摸不清誰是決策者，旋在門外，我仿佛身在孤島；
5﹑與不同的客戶建立了關系，但是為什么客戶還是把項目給了競爭對手；
6﹑大項目一步一步向前，我何時向客戶要定單比較好，如何界定大客戶有進展；
我們永遠要比客戶提前一步看到結果，我們永遠要比客戶落后一步擁抱結果！
本次課程丁興良老師將為你揭開謎團！

講師：丁興良

高層互動 (9 節)

在銷售人員拜訪中，常常出現很多問題，例如：客戶方接待你的是公司高層，所以在與高層溝通時就會存在障礙，你永遠都揣摩不透高層的想法，導致業務無法進行。在這個時候如果我們的高層能夠協同拜訪，那成單率就高得多了，雙方高層互動，兩個人的立場都同時處在一個高度，溝通起來也會比較舒暢。接下來這門課程中，丁興良老師來為你解答，遇到高層時該采取哪些策略方法來解決問題。

講師：丁興良

渠道分級管理 (12 節)

渠道是企業生命線！生命線強則生命力強！
得渠道者得天下！拓渠-蠃渠-守渠皆重要！
作為渠道管理者，你是否常有以下困惑：
1、很多網點“看上去很美”，引入后卻“不好用”。公司已經制定了清晰明確的渠道引入標準，為何引入的渠道網點還是良莠不齊？我們該如何將公司指導標準轉化為有效的評估方法和手段，去沙檢金，選擇合適的合作渠道？
2、3G時代，新渠道商討價還價，搖擺不定，作為渠道管理者，我們在談判中如何充分利用公司資源和個人智慧獲取談判優勢，達成目標？
3、我們已經培育好的優秀渠道伙伴，也正是競爭對手覬覦已久的策反目標。如何加大客情關系的粘性，預先采取“低成本的防反策略”，提高對手的策反成本，抵御反挖？
接下來由閆老師為大家講解渠道的分級管理該如何操作。

講師：閆治民

渠道管理技巧實務 (12 節)

如何解決這些問題，在本次課程中將一一為您解開答案。

講師：張玉明

渠道營銷與管理 (11 節)

市場競爭日益激烈的今天，渠道的規劃與管理已成為企業獲得競爭優勢、提高市場占有率的重要籌碼。如何在這樣利潤日趨微薄的時期獲得更多的利潤？如何制訂渠道政策以刺激渠道銷量化？如何利用渠道激勵開發和維護更多的客戶？工業品實戰營銷創始人丁興良老師教您有效地管理渠道，以提高產品銷量、擴大企業知名度。

講師：丁興良

渠道戰略布局 (5 節)

工業品營銷的三種經典營銷模式為：大客戶銷售、項目型銷售、渠道銷售，那么在渠道銷售過程中，該如何針對渠道做戰略布局呢？首先從渠道的特征以及渠道常見的模式來進行分析，渠道有哪些價值等，詳細內容，請學習以下由丁興良老師主講的《渠道戰略布局》。

講師：丁興良

渠道招商與規劃 (14 節)

你的企業面臨渠道困惑嗎？
1、你急切需要快速招商建渠道來打開國內市場，卻無從下手呢 ？
2、你在為招商沒有好的模式，沒有好的營銷規劃、商機包裝策劃而苦惱
3、你在為花了大筆錢做招商推廣，但推廣效果不佳而苦惱
4、你在為招商團隊不專業遲遲招商打不開局面沒有結果而發愁
5、你企業花了很多錢，招到的渠道商卻不是你想要的
如果有，那么接下來由陳進強老師為您剖析。

講師：陳進強

如何做一個優秀的渠道管理者 (14 節)

從來沒有人懷疑老板做事不認真、不賣力，也有大量渠道職業經理人像老板一樣在全力投入自己的工作，但我們看到的現實是工作結果還有大量不盡人意的地方，經常是種下龍種，收獲跳蚤的結局。渠道管理者是通過下屬來完成任務，僅僅自己努力是不夠的，如何帶領下屬工作，有意識地打造一個高績效團隊，提升下屬的能力和意愿，部門組織內減少溝通障礙，形成一種執行文化，讓下屬成為無論上司在與不在，自動自發地工作，都能把工作做的一樣好。

講師：吳昌鴻

掌控渠道的五大手段 (4 節)

在上一講課程中，丁老師給大家講授了如何規劃渠道的模式以及戰略布局，但是在與渠道商合作過程中也經常出現一些問題，我們該采取哪些方法技巧來掌控渠道，詳細內容請繼續收看丁興良老師為大家講解《掌控渠道的五大手段》精彩內容。

講師：丁興良

業績提升的輔導訓練 (13 節)

你想提高自己的銷售能力，快速倍增自己的業績嗎？你想在最短的時間內成為人際關系的高手，讓人人喜歡你嗎？你想成為說服力高手，讓你想要的人為你工作，幫你賺錢嗎？你想知道當客人說“太貴了，沒時間，沒興趣，要考慮考慮…….”時怎樣可以轉敗為勝嗎？如果你沒有銷售產品，那么你想把自己的觀點，做事的方法，對人生對世界的看法銷售給你的家人，朋友，上司，下屬等等讓他們接受你，信賴你，使你變成一個倍受歡迎的人嗎？如果你想要改變自己，提升自己，而且勇往直前，毫無借口，狄老師的課程將為您解答。

講師：狄振鵬

時間管理 (10 節)

時間管理旨在幫助學員建立有效的時間管理理念，了解自身利用時間的現狀，找到制約成效/工作效率提升的障礙；明確核算個人及團隊時間價值，讓時間是生命是價值的理念更直觀，引發學員改變當下的不良行為；時間管理課程將幫助參加者從全新的角度和高度對時間管理進行全方位的了解和體驗，引導大家從心態、原則、工具、技巧四個層面反思自己與時間的關系以及運用時間的現狀，并找到能提升對時間掌控感的具體方法。

講師：陳琦

目標與工作計劃 (14 節)

企業必須從“任務型”到“目標型” 的轉變，建立目標、計劃、追蹤、檢查、獎懲的閉環式管理系統。
有效的管理必須抓住工作重點，考核依據明確，各司其職，上下級溝通順暢、控制與協調有效，充分發揮員工的工作主動性，有利于員工能力提升，形成以工作導向的工作氛圍。
本課程以理論和實踐相結合，結合案例的形式，分析目標與計劃管理的必要性所能達到的諸多益處、常見障礙，如何克服這些障礙，充分掌握計劃與目標于計劃管理的方法和工具，從而提升工作效率和效能。

講師：陳萬林

高效團隊打造 (11 節)

本課程主要幫助管理者塑造職場的正確理念使管理者如何充分調動自身工作積極性，主動性的方法。幫助管理者重塑自己的職業心態，最大限度的激發受訓者的工作潛能，提升受訓者的職業素養，提升受訓者的團隊領導能力和團隊凝聚力。讓管理者掌握正確的與人溝通的能力，擁有一顆服務他人的心。

講師：張玉明

管理者的角色認知與定位 (8 節)

原來只要管好自己，現在要管好一個隊伍；原來只要做一件事情，現在要負責一攤子事情；原來是聽人指揮，現在要不斷地箱上司請示、與同級商量，協調下級；
管理者的角色認知決定了管理者的工作成效，因此，角色定位準確非常重要。研究發現，企業之所以缺乏高績效，與中層存在的困惑有著直接的關系：
第一，在管理崗位上，中層做什么事情是最有價值的？怎樣做才可以對公司整體績效有所貢獻？管理者普遍缺乏正確的、清晰的價值觀。
第二，在相應的管理崗位上，應該如何扮演好面對上級、同事和下屬時的角色？中層管理者普遍缺乏柔性、清晰的角色認知；
本次課程將由張老師為大家講解。

講師：張弛

高效團隊建設與管理 (8 節)

團隊建設是一種組織人力資源的明智之舉，是一種對資源的有效運用，具有明顯的經濟與競爭優勢，在這個飛快變化著的、不斷創新的時代里，成功不再是全憑自己個人的突出表現了，而是必須在人際交往中更好地與他人合作與配合，因為團隊合作中個人貢獻的總和是要大于這些個人單獨工作的累加，這正是“協同作用”這個詞的內涵所在，在對6大洲16個國家的200多家機構的調查中，“團隊協作”被列為緊隨“客戶服務”與“溝通能力”之后的第三大組織能力，團隊建設幫助團隊成員發展他們的強項，避免他們的弱項。團隊建設鼓勵隊員們更多地賞識沒個人的不同點，將這些不同的個人整合成一個整體，并且幫助他們學習、練習、運用團隊協作的要素與技能。

講師：陳杰

打造銷售團隊執行力 (13 節)

打造銷售團隊執行力課程將通過一些經典案例和視頻人物及團隊剖析，結合經營管理實踐中的問題和案例分享，深度分析影響經理人在團隊中確立有效目標，培養團隊精神并提升自我執行力、下屬執行力和團隊執行力的相關因素，同時提供實用的建議和方法改善現狀，清晰團隊目標，提高團隊執行力并實現目標的能力。
學習本門課程，你將學會：
1、學會：如何應對團隊成員動力偏差，如何做快樂的領導人；
2、學會：如何建設團隊，如何有效的把企業目標與成員目標進行統一；
3、學會：如何讓員工有從優秀到卓越，展現卓越領袖風采。
4、學會：如何讓您的成員負責任、感恩、忠誠、激情、快樂、奉獻；
5、學會：如何營造共同遠景和共享的承諾，以促進有效的組織變革；
6、學會：如何樹立領袖形象，營造正面影響力；
7、學會：如何不用“權力”而用“威嚴”來鍛造向心力；
8、學會：如何領導、管理、執行、教練，做全方位的成功領袖。

講師：熊小年

目標與計劃管理 (10 節)

有效的管理必須抓住工作重點，考核依據明確，各司其職，上下級溝通順暢、控制與協調有效，充分發揮員工的工作主動性，有利于員工能力提升，形成以工作導向的工作氛圍。
目標管理是由組織最高管理者提出組織在一定時期的總目標，然后由組織內各部門和員工根據總目標確定各自的分目標，并在獲得適當資源配制的前提下積極主動為各自的分目標而奮斗。
本課程以理論和實踐相結合，結合案例的形式，分析目標與計劃管理的必要性所能達到的諸多益處、常見障礙，如何克服這些障礙，充分掌握計劃與目標于計劃管理的方法和工具，從而提升工作效率和效能。

講師：陳琦

績效管理游戲 (11 節)

績效管理主要講授績效及績效管理的基本概念，課程將結合理論講述中外企業的績效管理案例及績效管理的發展趨勢，通過對個人夢想命運和組織發展的學習理解，提升目標管理的重要性，正確認識目標管理的理論思想。
結合理論講解與現場模擬練習熟練掌握如何制定目標、做足計劃、管好過程、看評成果、兌現說法的目標管理全過程，以此解決工作中存在的目標制定分解困難，執行不力、員工只有壓力沒有動力的現象，最終目標無法達成的局面；建立績效管理體系，提取績效管理目標。

講師：狄振鵬

有效的管理溝通 (12 節)

通過對本課程的學習，讓你懂得有效的管理溝通應該做到哪些細節：
◆ 溝通如何才能真正的有效 ◆ 把握人性讓溝通溝而能通
◆ 有效溝通的策略與技巧 ◆ 如何讓溝通富有成效
◆ 如何與上級、下級、平級有效的溝通 ◆ 如何讓會議更有效
◆ 如何通過溝通提高執行力 ◆ 如何通過溝通讓管理更有效
本課程也是非常實用的管理工具與技能，可以通過培訓和日常的運用而熟練掌握，讓管理者從優秀到卓越。

講師：熊小年

卓越領導力 (10 節)

《卓越領導力》是提升企業中高層的領導力的課程。在當前急劇變化的市場環境中，領導力對于組織的生存與發展至關重要，只有那些能夠對市場環境變化反應及時，并作出迅速應變的企業才可能在殘酷無序的競爭環境中贏得先機。領導力不僅是一個戰術層面上的問題，也是一個戰略層面上的問題，它是一個系統工程，它需要充分融入滲透到它的戰略、目標、文化等各個方面。作為一個企業，提升市場競爭力，就必須加強企業的領導力建設，領導力是每個企業管理實施的重要因素，領導力的強弱直接關系到企業的生存、發展以及充滿競爭與不確定性的未來。

講師：鮑愛中

營銷經理人具備的素質 (5 節)

本課程是指根據企業的戰略方向和經營理念，建立企業各部門的勝任能力模型和人員行為標準，通過對新、老營銷人員進行歸零式、周期性的洗腦訓練，使其重新接受并固化新理念和行為準則，并在訓練后對其進行評估、認證，考核合格后正式上崗。

講師：狄振鵬

創新思維 (8 節)

創新理念：
創新是簡單的、容易的，我也能創新。
創新是一種意識、一種觀念，形成創新的習慣。
創新是人人都能做到的，時時處處都有創新。
創新在新經濟時代的緊迫性，對個人、企業的極端重要性。
創新戰略：
從本體而不是技術上理解創新方法
深刻理解起點創新的方法論意義
了解系統成型和發展的最新理論
認識“先者生存”的戰略意義
掌握在各個領域實現“突顯”的本領
領會“優勢富集效應”，并付諸實踐

講師：鮑愛中

管理者修煉 (12 節)

在我們現實工作中目前管理者相當部分由技術能手提拔到管理崗位，“重技術，輕管理”的思想根深蒂固。雖然管理者很想做好管理，但苦于不懂適當的方法和藝術。
在本門課程中，管理者如何演好這個角色呢，應該做到以下：
1、企業管理者的素質和能力決定著企業的存亡和發展；
2、做一名卓有成效的管理者，必須系統修煉提升能力；
3、直面企業問題，通過研討互動，發現問題解決問題；
4、提升中層管理者的責任意思和工作主動性、積極性；
5、系統思維，把握企業全面質量管理的十二個關鍵點
6、提升學習力和創新能力，掌握企業基業長青的秘訣；
7、通過執行力理念和方法訓練，提升管理者的執行力；
8、通過高效的溝通，達成共識，提升服務和變革能力。

講師：廖祐呈

工業商學院試聽課程 (6 節)

本課程從企業銷售管理的實際問題和需要出發，結合多年的銷售管理，對成功大企業銷售成功的觀念因素進行了提煉，借鑒業界成功企業的成功經驗而開發出來的適合銷售人員提升的課程，讓員工系統性、針對性的解決發展過程中的常見問題。

講師：丁興良、汪奎

輕松搞定大客戶 (13 節)

20%的大客戶可以創造80%的利潤，可見抓住大客戶，就相當于擁有了利潤的源泉?？墒谴罂蛻敉己茈y纏，百般刁難，讓你進退兩難。如何讓大客戶首次接觸就對你一見鐘情?如何讓大客戶永遠忠誠于你，不背信棄義?大客戶營銷第一人丁興良老師，借助了3500個大額產品銷售案例，形成了一套實用、有效的大客戶銷售實戰技巧，教您輕松贏得大客戶，讓您企業的業績呈倍增長。

講師：丁興良

項目型銷售與管理 (12 節)

客戶往往都很難纏，百般刁難，讓你進退兩難。如何讓大客戶首次接觸就對你一見鐘情?如銷售經理離職，帶走大量客戶資源，特別是大客戶流失，可能導致公司業務休克，咋辦？
銷售過程復雜，關系營銷現象環生，支出龐雜，如何才能防止形成費用黑洞？
銷售前期，轟轟烈烈；銷售中期，遙無音訊；銷售后期，偃旗息鼓；如何進行科學有效的銷售流程管控？
銷售與技術之間分工不明確，相互推諉、報怨，導致項目停滯不前，甚至半途夭折，銷售團隊的溝通協調有哪些好的方法？
項目性銷售周期長、壓力大，新進銷售員短時間內無法達成銷售業績，信心受挫，成長困難，流失率驚人，銷售隊伍建設出路何在？
工業品實戰營銷創始人丁興良老師，集多年專業研究與實戰經驗，針對項目性銷售的種種困惑，創立國內外獨一無二的“天龍八部”，實戰實用，百戰百勝。

講師：丁興良

品牌戰略與市場策略 (9 節)

品牌已經成為了企業核心競爭力的標志，很多企業不惜花費大量資金，采用瘋狂的廣告轟炸，但是仍然沒有打造出強勢品牌。到底如何塑造品牌美譽度？如何確定品牌的核心價值與品牌個性?如何針對市場有效地提升品牌?工業品實戰營銷創始人丁興良老師教您如何做好品牌推廣，突出自己的特色，讓您的企業與眾不同，以擴大企業知名度，提升市場占有率。

講師：丁興良

卡位制勝戰略 (13 節)

戰略最重要的是定位，但是定位選擇之后，如何能夠快速、有效地在細分市場中建立競爭壁壘，將競爭對手拒以千里之外，這才是戰略所要達到的目的。工業品實戰營銷創始人丁興良老師，針對工業品營銷領域提出系統性的卡位戰略。教會工業型企業及大額產品企業，在進行精準的行業定位之后，如何巧妙地制定細分市場的游戲規則，從而成為細分市場中對手難以超越的老大。

講師：丁興良

透過評標學投標 (8 節)

本課程對于工業品銷售人員來將，都經過這樣的經歷，為了拿到訂單去投標的工作。表面上很多銷售都覺得這個是一個流程按步驟去完成它就可以了。但是事實不是這樣的。在項目招投標可分為以下幾個步驟在每個步驟中都有你意向不到的問題，從需求調研-項目立項-需求分析-技術方案-招標-投標-評標-中標簽合同-項目實施 ，了解詳細內容，本課程將為您揭曉。

講師：閣策

招投標流程 (13 節)

招投標，即是招標和投標。招投標包括招標和投標兩部分不同的內容，是招標和投標雙方的一種合同交易行為。招投標從廣義上可分為工程招投標，貨物招投標和服務招投標。工程招投標主要指工程的新建、改造、擴建、維修方面的施工行為或工程總承包。服務招投標主要包括工程的規劃、勘測、設計、監理，還包括其他項目的審計、造價、物業服務、保潔保安、物流運輸等。
在招投標過程中，經常會遇到一個問題，就是如何寫標書，有很多學員經常說，這個項目前做了很大的功夫，找了很多人，我們產品也很好，公司實力也很強，但是后來開標卻沒有中，后來分析什么原因呢？除了標書沒有寫好，還有更多的問題，本課程將詳細為你分析。

講師：陳偉

招投標中如何控標 (37 節)

招投標中的控標就是控制招標。即通過一些手段方法，讓招標過程向著對某一方有利的方向發展。最終使得這一方能夠中標。
對項目招投標過程中，每一個環節進行精確的控制，并運用“兩線一軸”方法，從而確保我方的優勢轉化成中標訂單的過程。

講師：閣策

營銷管控 (16 節)

營銷是中小企業發展的核心動力，對企業的生死存亡起著決定性的作用。但當下大多數企業的營銷卻面臨以下困惑:公司業務操作思路不清晰，業務經理好大喜功，講故事編情節，老板無法評估并有效管控! 銷售經理離職帶走大量客戶資源，特別是大客戶，導致公司業務出現短暫休克，市場出現空白地區，怎么辦?小企業靠"英雄"，但是"英雄"維護成本太高，喜歡與公司叫板，挾天子以令諸侯，風險太高;如果老板自己掌握公司重要客戶資源，精力不濟，分身乏術，公司又該如何壯大呢?……

講師：丁興良

B2B企業如何做網絡營銷 (19 節)

網絡營銷課程內容是影響網絡營銷效果的決定性因素。網絡營銷課程的內容，一般應包括網絡營銷課程內容一般應包括網絡營銷定位、營銷型網站建設、網絡推廣、運營服務和網絡營銷管理。但面對這工業品企業的的網絡應該改如何去操作呢？
10多億人中，至少有一半人需要買化妝品；1億人可能需要買車；上千萬人可能需要為公司采購辦公用品、幾百萬人可能需要開公司創業（注冊公司服務）……
但決定購買某類工業產品的人卻是少之又少，所以在網絡上不可能廣而告之，需要精準營銷。

講師：張進

工業品品牌營銷策劃實戰 (11 節)

如何沖出紅海？
如何用品牌創意撬動巨大市場？
如何建立品牌核心價值？
價格和生產成本沒有直接關系 消費者認知價值決定價格
利潤和產品功能沒有直接關系 產品恒定價值決定利潤
銷量和產品質量沒有直接關系 社會意愿購買力決定銷量
努力和發展速度沒有直接關系 策略支持力保障發展速度
投入和企業盈利沒有直接關系 盈利能力取決于盈利模式
本課程由品牌營銷專業張東利老師來給大家講解，在工業品行業如何建立品牌營銷，敬請期待。

講師：張東利

工業品市場推廣與品牌管控 (6 節)

所謂營銷，包括市場和銷售兩個方面，而品牌戰略與市場推廣則是市場部門的核心職能。
如果把銷售部門比作陸軍，負責地面作戰，則市場部門則是空軍，負責空中支援。缺乏了市場部門的支持，銷售的溝通成本會上升，市場和品牌影響力會下降，銷售業績的增長會遇到瓶頸。如果您遇到了以下情況，說明市場和品牌的工作亟待提升：
?品牌知名度低，市場競爭力弱，與競爭對手競爭主要依靠價格；?即使是同樣的品質的產品，依然依靠降價才能獲得客戶的認同；
? 銷售部門做單主要依靠關系營銷，客戶認銷售人員個人而忽略品牌，人在市場在，人走市場丟。
工業品市場推廣與品牌管控課程專門針對在工業品企業中從事品牌與市場管理工作的人員設置，旨在全面提升品牌與市場管理人員的品牌管理水平和市場營銷策劃能力，從而提升市場和品牌競爭力。

講師：杜忠

展會策劃與形象展示 (20 節)

本課程是比較專業的課程，是建立在現代市場營銷學、會展管理和實務、企業經營管理學的課程，本課程由王老師為您講述，如果策劃好一場展會從前期的市場營銷，到開發客戶，篩選意向客戶到訂單客戶到最后的成交客戶等，一系列的方法技巧。

講師：王子路

客戶關系管理 (6 節)

客戶關系管理是企業為提高核心競爭力，利用相應的信息技術以及互聯網技術來協調企業與顧客間在銷售、營銷和服務上的交互，從而提升其管理方式，向客戶提供創新式的個性化的客戶交互和服務的過程。其最終目標是吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客戶轉為忠實客戶，增加市場份額。

講師：丁興良

工業企業經濟危機的應對之策 (1 節)

當前國際金融危機的成因及其特點。以企業為例，分析當前國際金融危機對企業的發展之機遇，企業要在行動中善于在危中求機、危中抓機。討論我國中小企業在當前宏觀經濟形勢下的應對之策。中小企業需要進行“技術升級”和“產品創新”。我國中小企業，特別是以出口型為主的中小企業，需要配備一些熟知經濟和金融領域的人才。在國際經濟和金融體制融通之下，企業要了解和掌握國際的金融政策的變化。 本課程將由丁興良老師為您解開謎團。

講師：丁興良

管理革命 (25 節)

避免拍腦袋決策避免個人英雄主義避免急于求成的心態
很多的中國企業，都是老板個人的企業。他們的思路決定著企業的走向和發展，企業的管理就是老板的個人管理，往往他們的思路會讓企業走上不平凡的成功之路，但往往也能導致企業的破產
因此針對中國市場，在企業成長期時，我們需要新的思想，需要新的思維，那就是：成長型公司奔赴卓越的六大核心策略。它是管理革命的創新，是企業發展中的具有實戰意義的建議，它是企業成長期的新體系。

講師：丁興良

工業品營銷（綜合版） (14 節)

中國工業品企業長期以來受到國內環境的影響，銷售過程中一直運用傳統的關系營銷在運作，在我們的經歷中，與工業品企業的銷售人員進行溝通，發現目前許多企業的銷售人員的營銷觀念依然停留在“關系”營銷的層面，中國老一套“富有中國特色”的營銷方式在工業品行業銷售人員中依然盛行。
這種關系營銷曾在一段時間對于企業，甚至全國各行業的營銷都產生了非常好的效果，但是隨著競爭的加劇，商家觀念的不斷改變，關系營銷在實際銷售中的作用逐步削弱。關系營銷可以采用，但是它永遠不可能成為市場開拓和維護的主流。而且這種關系營銷一旦控制不好，對于企業會造成很大的傷害。 因此，針對工業品市場，我們總結了一套工業品營銷的體系，以幫助更多的工業品企業及從事工業品營銷的人員走向成功，走向更好的明天。它是營銷革命的創新，是企業發展中具有實戰意義的技能，是企業成長的新體系。

講師：丁興良

卓越銷售的七個秘訣 (11 節)

《卓越銷售的七個秘訣》以中國營銷發展歷程為基石，結合多年的工業品建設和市場營銷實戰經驗，在總結先前研究理論的基礎上，洞察市場的最新動向，提煉出全新的工業品營銷實戰——“營銷就是和顧客談戀愛，營銷就是讓顧客愛上你”。這是困擾銷售人員最大的問題，人人都在做銷售，如何讓你的銷售從他們中脫穎而出？
主要從七個方面，總結了銷售的七大秘訣，教你如何在你的銷售中越戰越勇，教你做一個卓越的銷售者。

講師：丁興良

突破工業品營銷瓶頸 (20 節)

在新世紀的到來，似乎出現了更多的營銷術語伴隨著企業成長，比如說切割營銷、網絡營銷、IP營銷等等，但市場上出現了更多的是營銷瓶頸。那么《突破工業品營銷瓶頸VCD》就讓我們了解如何突破瓶頸。瓶頸在不同的領域有不同的含義,營銷發展的瓶頸，是指在企業營銷構成產業關聯的系統中，那些不能適應其他產業發展的營銷方式，就是整個系統中最薄弱的環節，出現瓶頸效應。

講師：丁興良